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张国衡:经营走量 服务走心

世界莞商联合会  http://www.wdef0769.com   2016-08-10
走近世界莞商联合会常务理事、东莞市糖酒集团美宜佳便利店有限公司总经理张国衡
 
    有人说,这个世界上最难的两件事,一是把自己脑袋里的思想放到别人的脑袋里,二是把别人口袋里的钱放到自己的口袋里。做生意的本质就是打别人钱包的主意,那么,有没有可能让顾客心甘情愿地掏钱出来呢?
    其答案是肯定的。但是,想打别人钱包的主意,就要先打他们心的主意,只有以最诚挚的态度和最贴心的服务打动消费者,才能赢得他们的青睐。这就是我们时下说的“走心”。而美宜佳的张国衡就是一个善于走心的人。
    在各类与消费有关的统计数据中,社会消费品零售总额是体现国内消费需求最直接的数据,是反映经济景气程度的重要指标。在经济新常态下,海浪式的消费、大规模生产已经过时,趋向于变为个性化消费和私人定制。
    在经济新常态下,传统的零售行业面临着怎样的挑战?又该何去何从?
    现在有这样一种现象,好像什么都倡导P2P。P2P是不是就能满足现在越来越个性化的消费需求呢?笔者认为,或许还没有到这个时候。
    以眼镜的零售为例。由于每个人的瞳距、度数都不一样,或许眼镜的款式可以通过技术手段实现虚拟试戴,但验光环节是网络配镜长久以来难以解决的问题。
    零售行业作为实体经济的重要组成部分,顾客在门店除了能够购买到他们所需商品,更重要的在于购物体验。商品是看得见、摸得着的,但购物体验是顾客在购买、使用期间一种实实在在的感受,是网上购物所不具备的。
    东莞市糖酒集团美宜佳便利店有限公司作为本地零售业的龙头企业,在去年严峻的经济环境下依然取得了可喜的成绩,不仅获得了两位数的增长,而且还走出广东省开拓了新市场。通过采访我会常务理事张国衡,笔者得以一窥其成功的经营理念和运营模式,希望能够给其他莞商企业家提供思路和借鉴。
 
第一间美宜佳
 
    开疆辟土,厚积薄发
 
    除了淘宝等网络商城带来的冲击,零售行业还存在店面盲目扩张的问题。比如笔者住处所在的那条马路,短短数百米的距离,马路两边各种品牌的便利店就有十几家。你不扩张店面,也许你的竞争对手就会见缝插针;但是扩张了店面,房租等成本压力增加了,营业额却不一定会上涨。有人说,这是传统销售行业的无奈,“扩张找死,不扩张等死”。
    事实真的如此吗?拥有数千家门店的美宜佳,情况又怎么样呢?
    美宜佳创立于1997年6月,是东莞市糖酒集团旗下致力于为社区居民打造便利生活的专业连锁企业。自成立以来,美宜佳坚持“务实、专注、创新、共赢”的企业精神,以“优质便利,亲切时尚”为服务宗旨,以“开好店,多开店”为店铺发展原则,以特许加盟为主要发展模式,努力构建消费者四位一体的家庭生活服务中心。
    经过近十八年的创新发展,美宜佳已获得“中国特许奖”、“中国零售业十大优秀特许加盟品牌”、“中国特许经营管理创新奖”、“广东省东莞市商贸龙头企业”等荣誉称号。其中,2008年,美宜佳荣获“广东省著名商标”称号,成为广东便利店行业首个获此殊荣的连锁企业。今年5月13日,美宜佳获得2014年度中国便利店大奖,是本土便利店品牌中当之无愧的店铺之王。
    1998年,美宜佳确定了以特许加盟为主要发展模式,每月以新增80-100个门店的速度保持稳健增长。2014年,美宜佳跨出广东省,进驻福建。截至2015年4月,美宜佳拥有以特许加盟为主的便利店6500多间,分布在广东省东莞、深圳、广州、中山、惠州、佛山、江门、河源、清远、珠海、肇庆、汕头汕尾、云浮、梅州、揭阳、潮州、韶关,以及福建省厦门、泉州、漳州、福州共22个城市,是国内以特许加盟模式为主的规模较大的便利店系统。
    布点广是美宜佳门店其中一个明显的特征。在东莞,每个镇街甚至每个管理区都有美宜佳。2000年,那时美宜佳只有一两百间门店,张国衡等人都在思考:美宜佳到底能开多少间门店呢?当时有人提出,东莞有500个管理区,假如在每个管理区都能开一家美宜佳,就有500间门店!当时大家都觉得,500间门店已经是一个难以想象的规模,而经过18年的发展,美宜佳如今有6500多家门店。
    由于美宜佳采取特许加盟的发展模式,实际上是有数千个投资者分散投资,避免了盲目扩张导致的成本上涨。尽管一些美宜佳门店之间相距不远,但是由于美宜佳店铺的选址都经过商圈调查及数据分析,每间门店都有自己的目标顾客群,一般不会有直接影响,相反还能产生品牌效应,相辅相成。
    正所谓聚沙成塔、厚积薄发,美宜佳的6500多家门店,每家门店有着1500-2000种优质商品,每天为超过200多万顾客送去优良的服务,每天的交易量高达300多万宗。美宜佳的便民服务平台提供了便民充值、便民代缴、便民票务、便民金融、便民支付、广告资讯、特色服务七大板块等20余项服务,每月服务顾客超过400万人次,为消费者解决日常生活问题,并有效为门店带来人气、增强盈利能力。
    无论是从门店数量、商品数量还是从营业规模来说,美宜佳都是以量取胜。难怪张国衡说,他们把美宜佳定义为“小生意,大事业”。
    便利店讲究的是“便利”的服务,因此其服务范围的半径只有100-200米,也就是所谓的“15分钟生活圈”,而且在很大程度上光顾的都是常客。到便利店买东西表面上是个人的消费行为,其本质却是一个家庭的消费行为。家庭是社会的细胞,一个和谐稳定的社会离不开丰富多彩的零售行业。或许在外人看来美宜佳做的只是一家家小小的便利店,但是美宜佳却与老百姓的生活息息相关,就像其企业口号所说的那样:“便利生活,美宜佳有你真好!”
 
美宜佳门店形象

来源:世界莞商联合会 编辑:王丽昕
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